交渉の成否は、席に着く前の段取りで半分決まる
経営者同士の交渉では、話し方そのものよりも、席に着く前に何を用意したかで結果が変わります。伝える順序、確認する数字、譲れる範囲と譲れない範囲。その段取りが曖昧なまま臨むと、その場の空気で判断がぶれます。
この読み物の柱は、交渉に臨む前の段取りを整える判断です。交渉における話し方の癖や伝え方の工夫とは分けて、経営者本人が事前に決めておくことに絞って考えます。
水星の約88日と、逆行という見直しの時期
水星は、太陽の周りを約88日で一周します。動きが速く、連絡や話し合い、書類のやり取りと結びつけて読まれる星です。水星には、地球から見て逆向きに動くように見える逆行の期間があり、年3回、各約3週間訪れます。
2027年の逆行は、2月10日開始、6月11日開始、10月7日開始です。逆行の期間は、物事が進まない時期と怖れるものではなく、確認と見直しの時期として読むのが、このサイトの考え方です。交渉でいえば、新しい条件を一気に決める時期というより、既存の約束や数字の食い違いを洗い出す時期に向いています。
逆行の時期を、準備の時期として使う
交渉の日程が選べる場合、段取りの考え方は2つあります。1つは、重要な最終合意の場を、確認が済んだ後に置くことです。もう1つは、逆行の期間をあえて準備と確認の時期にあて、条件の食い違いや書類の不備をその間に洗い出しておくことです。
どちらが正しいという話ではありません。大事なのは、約3週間という見直しの期間を、日程の設計に組み込むことです。逆行の期間を「避けるべき時期」として扱うと日程の自由が狭まりますが、「確認の作業をする時期」として扱えば、そのまま段取りの一部になります。
なお、交渉の日程が相手の都合で決まることも多く、その場合は時期を選べません。その場合でも、逆行の期間であることを、確認を丁寧に行う理由として使うことはできます。星の動きは日程の吉凶を決めるものではなく、準備の重点を置く場所を知らせる目印です。
個人事業主同士の交渉でも、段取りの考え方は同じです。組織の承認手続きがない分、その場の即答がそのまま決定になりやすいため、決めないことを先に決めておく段取りは、むしろ会社組織よりも効いてきます。
臨む前に決めておく3つのこと
1つ目は、譲れない線です。価格なのか、納期なのか、期間なのか。すべてを同列に守ろうとすると、どこかで不意に大きな譲歩をしてしまいます。守る順番を先に決めておくことが、線を引く判断です。
2つ目は、数字の確認です。相手と自分の手元で、同じ数字を見ているか。前提がずれたまま話が進むと、合意したつもりが食い違いになります。交渉の前に、自社の数字と、相手に提示済みの数字を突き合わせておきます。
3つ目は、決めないことを決めておくことです。その場で即答しない項目を先に決めておくと、持ち帰って検討する判断がぶれません。仕事の具体例を1つ挙げます。長年の取引先から条件変更の相談を受けた場面では、金額の話には即答せず、変更の理由と全体への影響を確認して持ち帰る、と先に決めて臨む形です。これが、この記事で置く具体例です。即答しないことは交渉の失敗ではなく、段取りの一部として先に決めておくものです。
約88日の周期で、交渉を振り返る
水星の約88日という周期は、交渉の振り返りの単位としても使えます。約3か月に一度、継続している取引の条件や約束が、実際のやり取りと合っているかを確認する。その定期的な確認があると、大きな交渉の場で初めて食い違いに気づく、という事態が減ります。
経営者の交渉は、1回ごとの勝ち負けで見るものではありません。取引を長く続けるための条件を、折々に確認し直す営みです。水星の速い周期は、その確認のリズムを作る目印になります。星占いは交渉の結果を当てるものではなく、段取りと確認を怠らないための道具として使ってください。決めるのはあくまで経営者自身であり、準備の質が、その決断を支えます。