O sucesso ou o insucesso de uma negociação decide-se, em metade, na preparação antes de se sentar
Numa negociação entre empresários, o resultado muda mais pelo que se preparou antes de se sentar do que pela própria forma de falar. A ordem de transmissão, os números a confirmar, o âmbito que pode ceder e o âmbito que não pode ceder. Se enfrentar a negociação com essa organização vaga, no local o julgamento inclina-se ao sabor do ambiente.
O eixo deste texto é a decisão de organizar a preparação antes de enfrentar uma negociação. Separando-a dos hábitos da forma de falar numa negociação e dos truques da forma de transmitir, concentra-se apenas naquilo que o próprio empresário deve decidir previamente.
Os cerca de 88 dias de Mercúrio e o período de revisão chamado retrógrado
Mercúrio completa uma volta ao redor do Sol em cerca de 88 dias. É um astro de movimento rápido, que se lê ligado a contactos, conversas e troca de documentos. Mercúrio tem um período retrógrado, em que, visto da Terra, parece mover-se ao contrário, e este chega 3 vezes por ano, com cerca de 3 semanas de cada vez.
Os retrógrados de 2027 começam a 10 de fevereiro, a 11 de junho e a 7 de outubro. O período retrógrado lê-se, na forma de pensar deste site, não como um período a temer porque as coisas não avançam, mas como um período de confirmação e revisão. Em termos de negociação, é mais adequado a levantar desencontros nos acordos e nos números existentes do que a decidir de uma vez condições novas.
Usar o período retrógrado como período de preparação
Quando se pode escolher a data da negociação, há 2 formas de pensar a organização. Uma é colocar o lugar do acordo final importante depois de a confirmação estar terminada. A outra é destinar deliberadamente o período retrógrado à preparação e à confirmação e, durante ele, levantar desencontros nas condições e falhas nos documentos.
Não se trata de dizer qual está certa. O importante é incorporar o período de revisão de cerca de 3 semanas no desenho da agenda. Se tratar o período retrógrado como um «período a evitar», a liberdade da agenda estreita-se, mas, se o tratar como um «período para fazer o trabalho de confirmação», torna-se tal como está parte da organização.
Note-se que, muitas vezes, a data da negociação decide-se pela conveniência da outra parte e, nesse caso, não se pode escolher o período. Mesmo nesse caso, pode usar o facto de ser um período retrógrado como razão para fazer a confirmação com cuidado. O movimento dos astros não decide a sorte ou o azar da agenda; é um marco que avisa onde colocar o peso da preparação.
3 coisas a decidir antes de enfrentar a negociação
A primeira é a linha que não pode ceder. É o preço, é o prazo, é o período? Se tentar proteger tudo ao mesmo nível, em algum ponto fará inesperadamente uma grande cedência. Decidir primeiro a ordem do que proteger é a decisão de traçar a linha.
A segunda é a confirmação dos números. Você e a outra parte estão a olhar para os mesmos números? Se a conversa avançar com as premissas desalinhadas, aquilo que se pensava acordado torna-se um desencontro. Antes da negociação, confronte os números da sua empresa com os números já apresentados à outra parte.
A terceira é decidir o que não vai decidir. Se decidir primeiro os itens a que não responde de imediato no local, o julgamento de levar para ponderar não se inclina. Damos 1 exemplo concreto de trabalho. Numa situação em que um parceiro de longa data traz uma consulta sobre uma mudança de condições, a forma é decidir primeiro enfrentar a negociação sem responder de imediato à conversa do montante, confirmando a razão da mudança e o impacto no todo e levando o assunto para ponderar. É este o exemplo concreto colocado neste texto. Não responder de imediato não é um fracasso da negociação; é algo que se decide primeiro como parte da organização.
Rever a negociação pelo ciclo de cerca de 88 dias
O ciclo de cerca de 88 dias de Mercúrio também pode usar-se como unidade de revisão das negociações. Cerca de uma vez a cada 3 meses, confirmar se as condições e os acordos de um negócio que continua estão de acordo com a troca real. Havendo essa confirmação regular, diminui a situação de só se aperceber do desencontro pela primeira vez no lugar de uma grande negociação.
A negociação de um empresário não é algo que se veja por vitórias e derrotas de cada vez. É um trabalho de voltar a confirmar, de tempos a tempos, as condições para continuar um negócio durante muito tempo. O ciclo rápido de Mercúrio torna-se um marco para criar o ritmo dessa confirmação. O horóscopo não serve para acertar o resultado de uma negociação; use-o como uma ferramenta para não descurar a organização e a confirmação. Quem decide é, em qualquer caso, o próprio empresário, e a qualidade da preparação apoia essa decisão.