L'issue d'une négociation se décide pour moitié dans les préparatifs, avant de s'asseoir
Dans une négociation entre chefs d'entreprise, le résultat change moins selon la manière de parler elle-même que selon ce que l'on a préparé avant de s'asseoir. L'ordre dans lequel transmettre, les chiffres à vérifier, la marge que l'on peut céder et celle que l'on ne peut pas. Si l'on aborde la négociation avec une organisation floue, le jugement varie sous l'effet de l'air du moment.
Le fil de ce texte est le jugement qui consiste à organiser les préparatifs avant d'aborder une négociation. En le distinguant des habitudes de parole et des habiletés de transmission propres à la négociation, il se concentre sur ce que le chef d'entreprise devrait décider à l'avance.
Les quelque 88 jours de Mercure, et la rétrogradation comme période de révision
Mercure fait le tour du Soleil en environ 88 jours. Son mouvement est rapide, et on le lit en lien avec les contacts, les discussions et les échanges de documents. Mercure connaît des périodes de rétrogradation, où il semble, vu de la Terre, se déplacer en sens inverse ; elles surviennent 3 fois par an, environ 3 semaines à chaque fois.
En 2027, les rétrogradations commencent le 10 février, le 11 juin et le 7 octobre. La période de rétrogradation ne doit pas être crainte comme une période où les choses n'avancent pas ; dans l'esprit de ce site, on la lit comme une période de vérification et de révision. En négociation, elle convient moins au moment de décider d'un coup de nouvelles conditions qu'à celui de faire ressortir les écarts dans les promesses et les chiffres existants.
Utiliser la période de rétrogradation comme période de préparation
Lorsque l'on peut choisir la date d'une négociation, il y a deux manières de penser l'organisation. La première est de placer le lieu de l'accord final important après que les vérifications sont terminées. La seconde est d'affecter délibérément la période de rétrogradation à la préparation et à la vérification, et d'y faire ressortir les écarts de conditions et les défauts de documents.
Il ne s'agit pas de dire laquelle est juste. L'essentiel est d'intégrer une période de révision d'environ 3 semaines dans la conception du calendrier. Si l'on traite la période de rétrogradation comme une « période à éviter », la liberté du calendrier se rétrécit ; si on la traite comme une « période où faire le travail de vérification », elle devient telle quelle une partie de l'organisation.
Au demeurant, la date d'une négociation se décide souvent selon la convenance de l'autre partie, et l'on ne peut alors pas choisir le moment. Même dans ce cas, on peut utiliser le fait d'être en période de rétrogradation comme une raison de procéder aux vérifications avec soin. Le mouvement des planètes ne décide pas de la fortune ou de l'infortune d'un calendrier ; c'est un repère qui indique où placer l'accent de la préparation.
Trois choses à décider avant d'aborder la négociation
La première est la ligne que l'on ne cédera pas. Est-ce le prix, le délai, la durée ? Si l'on cherche à tout protéger au même niveau, on fera quelque part, sans s'y attendre, une grande concession. Décider à l'avance de l'ordre dans lequel protéger est le jugement qui trace la ligne.
La deuxième est la vérification des chiffres. Regarde-t-on les mêmes chiffres, de son côté et du côté de l'autre ? Si la discussion avance alors que les prémisses divergent, ce que l'on croyait convenu présentera des écarts. Avant la négociation, on confronte ses propres chiffres et les chiffres déjà présentés à l'autre.
La troisième est de décider de ce que l'on ne décidera pas. Si l'on décide à l'avance des points auxquels on ne répondra pas sur place, le jugement consistant à les rapporter pour examen ne variera pas. Prenons un exemple concret : dans une situation où un partenaire de longue date demande un changement de conditions, aborder la négociation en ayant décidé à l'avance de ne pas répondre sur-le-champ à la question du montant, mais de vérifier la raison du changement et ses effets sur l'ensemble, puis de rapporter le sujet. C'est l'exemple concret posé dans ce texte. Ne pas répondre sur-le-champ n'est pas un échec de négociation ; c'est une chose à décider à l'avance comme partie de l'organisation.
Revenir sur les négociations avec le cycle d'environ 88 jours
Le cycle d'environ 88 jours de Mercure peut aussi servir d'unité pour revenir sur les négociations. Environ une fois tous les trois mois, vérifier si les conditions et les promesses des transactions en cours correspondent aux échanges réels. Si cette vérification régulière existe, les situations où l'on ne découvre un écart qu'au moment d'une grande négociation diminuent.
La négociation d'un chef d'entreprise ne se regarde pas victoire ou défaite, à chaque fois. C'est un travail qui consiste à revérifier, de temps à autre, les conditions pour poursuivre longtemps une transaction. Le cycle rapide de Mercure devient un repère pour créer le rythme de cette vérification. Servez-vous de l'horoscope non comme d'un outil qui prédit le résultat d'une négociation, mais comme d'un outil pour ne pas négliger l'organisation et la vérification. C'est le chef d'entreprise lui-même qui décide ; la qualité de la préparation soutient cette décision.