El éxito o el fracaso de una negociación se decide a medias en la organización antes de sentarse
En una negociación entre empresarios, el resultado cambia más por lo que se preparó antes de sentarse que por la propia forma de hablar. El orden en el que se transmite, las cifras que se confirman, el alcance en el que se puede ceder y el alcance en el que no se puede ceder. Si se afronta con esa organización ambigua, el juicio se mueve con el ambiente del lugar.
El pilar de este artículo es el juicio de ordenar la organización previa a afrontar una negociación. Separado de los hábitos al hablar en la negociación o de los recursos en la forma de transmitir, nos centramos en lo que el propio empresario decide de antemano.
Los aproximadamente 88 días de Mercurio y la retrogradación como época de revisión
Mercurio completa una vuelta alrededor del Sol en aproximadamente 88 días. Es una estrella de movimiento rápido, que se lee vinculada a los contactos, los diálogos y el intercambio de documentos. Mercurio tiene un periodo de retrogradación, en el que visto desde la Tierra parece moverse en dirección contraria, y llega 3 veces al año, aproximadamente 3 semanas cada vez.
Las retrogradaciones de 2027 empiezan el 10 de febrero, el 11 de junio y el 7 de octubre. El periodo de retrogradación no es algo que haya que temer como una época en la que las cosas no avanzan, sino que se lee como una época de confirmación y revisión: esa es la forma de pensar de este sitio. En una negociación, más que como la época de decidir de una vez unas condiciones nuevas, se adapta a la época de sacar a la luz las diferencias en los acuerdos o las cifras existentes.
Usar la época de retrogradación como época de preparación
Cuando se puede elegir la fecha de la negociación, hay dos formas de pensar la organización. Una es colocar el lugar del acuerdo final importante después de que haya terminado la confirmación. La otra es destinar a propósito el periodo de retrogradación a época de preparación y confirmación, y sacar a la luz durante ese tiempo las diferencias en las condiciones o las deficiencias en los documentos.
No es una cuestión de cuál es la correcta. Lo importante es incorporar el periodo de revisión de aproximadamente 3 semanas al diseño de la fecha. Si el periodo de retrogradación se trata como «época que hay que evitar», se estrecha la libertad de la fecha, pero si se trata como «época en la que se hace el trabajo de confirmación», se convierte tal cual en una parte de la organización.
Por otra parte, muchas veces la fecha de la negociación se decide por la conveniencia de la otra parte, y en ese caso no se puede elegir la época. Incluso en ese caso, se puede usar el hecho de que es un periodo de retrogradación como motivo para hacer la confirmación con cuidado. El movimiento de las estrellas no es algo que decida si una fecha es buena o mala, sino una marca que avisa del lugar en el que poner el acento de la preparación.
Tres cosas que decidir antes de afrontar la negociación
La primera es la línea en la que no se puede ceder. ¿Es el precio, es el plazo de entrega o es el periodo? Si se intenta proteger todo al mismo nivel, en algún momento se hará de improviso una gran concesión. Decidir antes el orden en el que se protege es el juicio de trazar la línea.
La segunda es la confirmación de las cifras. ¿Están mirando las mismas cifras la otra parte y tú en lo que tenéis a mano? Si la conversación avanza con la premisa desviada, aunque se crea que se ha llegado a un acuerdo, habrá una diferencia. Antes de la negociación, se contrastan las cifras de tu empresa y las cifras ya presentadas a la otra parte.
La tercera es decidir lo que no se va a decidir. Si se deciden antes los puntos a los que no se responderá en el acto en ese lugar, el juicio de llevárselo para estudiarlo no se mueve. Ponemos un ejemplo concreto de trabajo. En la situación en la que se recibe de un cliente de años la consulta de un cambio de condiciones, es la forma de afrontar habiendo decidido antes que sobre el importe no se responderá en el acto, sino que se confirmará el motivo del cambio y la influencia sobre el conjunto y se lo llevará uno de vuelta. Este es el ejemplo concreto que colocamos en este artículo. No responder en el acto no es un fracaso de la negociación, sino algo que se decide antes como parte de la organización.
Repasar la negociación con el ciclo de aproximadamente 88 días
El ciclo de aproximadamente 88 días de Mercurio también se puede usar como unidad para repasar la negociación. Una vez cada aproximadamente 3 meses, se confirma si las condiciones y los acuerdos de los tratos que continúan se ajustan a los intercambios reales. Si existe esa confirmación periódica, disminuye la situación de darse cuenta de la diferencia por primera vez en el lugar de una gran negociación.
La negociación de un empresario no es algo que se mire por la victoria o la derrota de cada vez. Es una actividad para volver a confirmar, en cada ocasión, las condiciones para continuar mucho tiempo un trato. El rápido ciclo de Mercurio se convierte en marca para crear ese ritmo de confirmación. El horóscopo no es algo que acierte el resultado de una negociación, sino que debe usarse como herramienta para no descuidar la organización y la confirmación. Quien decide es, en todo caso, el propio empresario, y la calidad de la preparación sostiene esa decisión.