値決めは、金額の判断の前に、見直しの判断がある
経営者にとって値決めは、最も孤独な決断の1つです。上げれば客離れが心配になり、下げれば利益が削られる。その重さのために、値決めの見直し自体が先送りされ、気づけば何年も価格が据え置かれている、ということが起きます。
この読み物の柱は、値決めを、金額を決める判断の前に、見直す時期を決める判断として扱うことです。値上げや値下げの可否を断定するものではなく、見直しの機会をどう作るかという枠組みを提示します。
金星は約225日で一周する
金星は、太陽の周りを約225日かけて一周します。太陽から大きく離れることがないため、明け方か夕方の空に見える星です。金星は、ものの値打ちや、対価との釣り合いと結びつけて読まれることがあります。
約225日という周期は、1年より短く、四半期より長い、中くらいの単位です。値決めの見直しの間隔として使うと、年1回よりも少し細かく、しかし場当たり的ではないリズムが作れます。決算や棚卸しのような決まった確認とは別に、価格という一点だけを見る時期を周期で置く、という考え方です。
見直しの時期に、確認すること
見直しの時期が来たら、最初に確認するのは金額そのものではありません。まず見るのは、その価格で提供している内容が、価格を決めた当時から変わっていないかです。内容が増えているのに価格が同じであれば、それは実質的な値下げが静かに進んでいる状態です。逆に、内容を絞ったのに価格が同じであれば、相手との釣り合いが崩れている可能性があります。
次に確認するのは、費用の側の変化です。仕入れや人件費などの費用が変われば、同じ価格でも利益の構造は変わります。価格の見直しは、売る側の都合だけで行うものではなく、構造の変化を数字で確認した上で行うものです。
仕事の具体例を1つ挙げます。長年同じ単価で受けてきた定型の仕事について、作業内容が当時より増えていないか、逆に効率化で減っていないかを、見直しの時期に洗い出す場面です。洗い出した結果、価格を変えないという結論もあり得ます。大事なのは、変えないことが「先送り」ではなく「確認した上での判断」になることです。
値上げと値下げを、同じ土俵で考える
値上げは勇気が要り、値下げは決断が速くなりがちです。この非対称さが、価格の歪みの原因になります。安くする判断だけが速く進むと、価格は下がる方向にだけ動き続けます。
見直しの時期を周期で決めておくことには、この偏りをならす意味があります。時期が来たら、上げる方向と下げる方向の両方を、同じ確認の手続きで検討する。方向を先に決めず、確認の結果として方向が出る形にしておくと、値決めが感情の動きに引っ張られにくくなります。
変更を行う場合の伝え方や時期の選び方は、取引先との関係によって異なります。この読み物で扱うのは、その前段階である、経営者本人が見直しの判断を定期化することに限ります。
個人事業主の場合も考え方は同じです。値決めの相手が不特定多数の顧客であっても、見直しの時期を先に決め、内容と費用の変化を確認してから金額を考えるという順序は変わりません。むしろ、組織の確認が入らない分、時期を決める仕組みの有無が、そのまま見直しの有無を分けます。
値決めの記録を残す
値決めでもう1つ大切なのは、決めた理由の記録です。なぜその価格にしたのかを短く書き残しておくと、次の見直しの時期に、前回の判断を土台にできます。記録がないと、見直しのたびに最初から考え直すことになり、それが先送りの理由にもなります。
金星の約225日の周期は、記録と見直しの組を回すリズムとして使えます。星占いは、適正な価格を教えてくれるものではありません。値決めという重い決断を、1人で抱えたまま先送りしないための、定期的な確認の目印として使ってください。価格を決めるのは経営者自身であり、その判断は数字と相手との関係に基づいて行われるものです。