En la fijación de precios hay un juicio de revisión antes que el juicio del importe
Para un empresario, la fijación de precios es una de las decisiones más solitarias. Si se sube, preocupa que se alejen los clientes, y si se baja, se recorta el beneficio. Por ese peso, la propia revisión de la fijación de precios se aplaza y, sin darse cuenta, ocurre que el precio se queda fijo durante años.
El pilar de este artículo es tratar la fijación de precios, antes del juicio de decidir el importe, como el juicio de decidir la época de revisión. No es algo que afirme si conviene subir o bajar el precio, sino que presenta un marco sobre cómo crear la oportunidad de revisión.
Venus completa una vuelta en aproximadamente 225 días
Venus tarda aproximadamente 225 días en completar una vuelta alrededor del Sol. Como no se aleja mucho del Sol, es una estrella que se ve en el cielo del amanecer o del atardecer. Venus a veces se lee vinculado al valor de las cosas o al equilibrio con la contraprestación.
El ciclo de aproximadamente 225 días es una unidad intermedia, más corta que un año y más larga que un trimestre. Si se usa como intervalo de revisión de la fijación de precios, se puede crear un ritmo un poco más fino que una vez al año, pero no improvisado. Es la idea de colocar con el ciclo, separado de confirmaciones fijadas como el cierre o el inventario, una época en la que se mira solo un punto: el precio.
Qué confirmar en la época de revisión
Cuando llega la época de revisión, lo primero que se confirma no es el propio importe. Primero se mira si el contenido que se ofrece a ese precio no ha cambiado desde cuando se decidió el precio. Si el contenido ha aumentado y el precio es el mismo, eso es un estado en el que una bajada real de precio está avanzando en silencio. Al contrario, si el contenido se ha reducido y el precio es el mismo, puede que se haya roto el equilibrio con la otra parte.
Lo siguiente que se confirma es el cambio en el lado de los costes. Si cambian costes como las compras o el personal, incluso con el mismo precio cambia la estructura del beneficio. La revisión del precio no es algo que se haga solo por conveniencia de quien vende, sino algo que se hace después de confirmar con cifras el cambio de la estructura.
Ponemos un ejemplo concreto de trabajo. Es la situación en la que, sobre un trabajo de formato fijo que se ha aceptado durante años al mismo precio unitario, en la época de revisión se saca a la luz si el contenido del trabajo no ha aumentado respecto a entonces o si, al contrario, no ha disminuido por una mayor eficiencia. Como resultado de sacarlo a la luz, también puede haber una conclusión de no cambiar el precio. Lo importante es que no cambiarlo no sea un «aplazamiento», sino un «juicio después de haber confirmado».
Pensar la subida y la bajada en el mismo terreno
Subir el precio requiere valentía, y bajarlo tiende a decidirse rápido. Esta asimetría se convierte en causa de la distorsión del precio. Si solo el juicio de abaratar avanza rápido, el precio sigue moviéndose solo en la dirección de bajar.
Decidir la época de revisión con el ciclo tiene el sentido de nivelar este sesgo. Cuando llega la época, se estudian con el mismo procedimiento de confirmación tanto la dirección de subir como la dirección de bajar. Si se adopta la forma de no decidir antes la dirección, sino que la dirección salga como resultado de la confirmación, la fijación de precios se dejará arrastrar con menos facilidad por el movimiento de la emoción.
La forma de transmitirlo cuando se hace un cambio o la elección de la época difieren según la relación con el cliente. Lo que tratamos en este artículo se limita a la fase anterior a eso: que el propio empresario haga periódico el juicio de revisión.
Dejar un registro de la fijación de precios
Otra cosa importante en la fijación de precios es el registro del motivo por el que se decidió. Si se escribe brevemente por qué se puso ese precio, en la siguiente época de revisión se puede partir del juicio anterior como base. Si no hay registro, cada vez que hay una revisión hay que volver a pensarlo desde el principio, y eso también se convierte en motivo de aplazamiento.
El ciclo de aproximadamente 225 días de Venus se puede usar como ritmo para hacer girar el conjunto del registro y la revisión. El horóscopo no es algo que enseñe el precio adecuado. Úsalo como una marca de confirmación periódica para no aplazar, cargándolo uno solo, un juicio tan pesado como la fijación de precios. Quien decide el precio es el propio empresario, y ese juicio se hace sobre la base de las cifras y la relación con la otra parte.