Pour la fixation des prix, avant le jugement du montant, il y a le jugement de révision
Pour un chef d'entreprise, la fixation des prix est l'une des décisions les plus solitaires. Si l'on augmente, on craint de perdre des clients ; si l'on baisse, le bénéfice se réduit. Sous l'effet de ce poids, la révision même de la fixation des prix est remise à plus tard, et l'on s'aperçoit que le prix est resté inchangé pendant des années.
Le fil de ce texte est de traiter la fixation des prix comme le jugement qui décide du moment de la révision, avant le jugement qui décide du montant. Il n'affirme pas l'opportunité d'une hausse ou d'une baisse, mais présente un cadre pour créer les occasions de révision.
Vénus fait un tour en environ 225 jours
Vénus fait le tour du Soleil en environ 225 jours. Comme elle ne s'éloigne jamais beaucoup du Soleil, c'est une planète que l'on voit dans le ciel du matin ou du soir. On lit parfois Vénus en lien avec la valeur des choses et l'équilibre avec la contrepartie.
Un cycle d'environ 225 jours est une unité moyenne, plus courte qu'un an et plus longue qu'un trimestre. Si on l'utilise comme intervalle de révision des prix, on peut créer un rythme un peu plus fin qu'une fois par an, sans pour autant être improvisé. L'idée est de placer par le cycle, à part des vérifications fixes comme la clôture des comptes ou l'inventaire, un moment où l'on ne regarde que ce seul point : le prix.
Ce qu'il faut vérifier au moment de la révision
Lorsque le moment de la révision arrive, ce que l'on vérifie d'abord n'est pas le montant lui-même. On regarde d'abord si le contenu fourni à ce prix n'a pas changé depuis le moment où le prix a été décidé. Si le contenu a augmenté alors que le prix est le même, un état où une baisse réelle avance calmement s'est installé. Inversement, si l'on a réduit le contenu alors que le prix est le même, l'équilibre avec l'autre partie peut s'être rompu.
On vérifie ensuite le changement du côté des coûts. Si des frais comme les achats ou les frais de personnel changent, même à prix égal, la structure du bénéfice change. La révision d'un prix ne se fait pas selon la seule convenance de celui qui vend ; elle se fait après avoir vérifié en chiffres le changement de structure.
Prenons un exemple concret : pour un travail-type reçu depuis des années au même prix unitaire, une situation où, au moment de la révision, on fait ressortir si le contenu du travail n'a pas augmenté par rapport à l'époque, ou au contraire s'il n'a pas diminué grâce à l'efficacité. À l'issue de cet inventaire, la conclusion de ne pas changer le prix est aussi possible. L'essentiel est que le fait de ne pas changer devienne non un « report », mais un « jugement après vérification ».
Penser la hausse et la baisse sur le même terrain
Une hausse demande du courage, une baisse tend à être décidée vite. Cette asymétrie est une cause de distorsion des prix. Si seul le jugement de baisser avance rapidement, le prix ne continue de bouger que dans le sens de la baisse.
Décider du moment de la révision par le cycle a aussi pour sens d'aplanir ce biais. Lorsque le moment arrive, on examine les deux directions, augmenter et baisser, selon la même procédure de vérification. Sans décider la direction à l'avance, en faisant en sorte que la direction ressorte comme résultat de la vérification, la fixation des prix est moins entraînée par le mouvement des sentiments.
La manière de transmettre un changement, lorsqu'on en effectue un, et le choix du moment varient selon la relation avec le partenaire. Ce texte ne traite que de l'étape qui précède : rendre régulier, pour le chef d'entreprise lui-même, le jugement de révision.
Laisser une trace de la fixation des prix
Un autre point important dans la fixation des prix est la trace de la raison pour laquelle on a décidé. Si l'on écrit brièvement pourquoi l'on a fixé ce prix, on peut, au moment de la révision suivante, prendre pour base le jugement précédent. Sans trace, à chaque révision, il faut repenser depuis le début, et cela devient aussi une raison de reporter.
Le cycle d'environ 225 jours de Vénus peut servir de rythme pour faire tourner l'ensemble formé par la trace et la révision. L'horoscope n'enseigne pas le juste prix. Servez-vous-en comme d'un repère de vérification régulière, pour ne pas porter seul et remettre à plus tard une décision aussi lourde que la fixation des prix. C'est le chef d'entreprise lui-même qui décide du prix, et ce jugement se fait sur la base des chiffres et de la relation avec l'autre partie.