Na definição de preços, antes da decisão do montante há a decisão da revisão
Para um empresário, a definição de preços é uma das decisões mais solitárias. Se subir, preocupa a saída de clientes; se descer, o lucro é cortado. Por causa desse peso, a própria revisão da definição de preços é adiada e, quando se dá por isso, o preço ficou anos sem mudar. É algo que acontece.
O eixo deste texto é tratar a definição de preços, antes da decisão de decidir o montante, como a decisão de decidir o período de revisão. Não afirma se se deve subir ou descer o preço; apresenta um enquadramento sobre como criar a oportunidade de revisão.
Vénus completa uma volta em cerca de 225 dias
Vénus completa uma volta ao redor do Sol em cerca de 225 dias. Como nunca se afasta muito do Sol, é um astro que se vê no céu da madrugada ou do entardecer. Vénus lê-se por vezes ligado ao valor das coisas e ao equilíbrio com a contrapartida.
O ciclo de cerca de 225 dias é uma unidade intermédia, mais curta do que 1 ano e mais longa do que um trimestre. Se o usar como intervalo de revisão da definição de preços, consegue criar um ritmo um pouco mais fino do que 1 vez por ano, mas sem ser improvisado. É a ideia de colocar pelo ciclo, separadamente das confirmações fixas como o fecho de contas ou o inventário, um período para olhar apenas para o ponto único do preço.
O que confirmar quando chega o período de revisão
Quando chega o período de revisão, a primeira coisa a confirmar não é o próprio montante. Vê-se primeiro se o conteúdo que se oferece por esse preço não mudou desde quando o preço foi decidido. Se o conteúdo aumentou e o preço é o mesmo, é um estado em que, na prática, uma descida de preço avança silenciosamente. Inversamente, se o conteúdo foi restringido e o preço é o mesmo, é possível que o equilíbrio com a outra parte se tenha desfeito.
A seguir, confirma-se a mudança do lado dos custos. Se custos como as compras ou o pessoal mudarem, mesmo com o mesmo preço a estrutura do lucro muda. A revisão do preço não é algo que se faz só pela conveniência de quem vende; faz-se depois de confirmar em números a mudança da estrutura.
Damos 1 exemplo concreto de trabalho. É a situação de, num trabalho regular recebido durante anos pelo mesmo valor unitário, levantar, no período de revisão, se o conteúdo do trabalho não aumentou em relação a essa altura ou se, inversamente, não diminuiu por ganhos de eficiência. Como resultado desse levantamento, também é possível a conclusão de não mudar o preço. O importante é que não mudar se torne não um «adiamento», mas um «julgamento depois de confirmar».
Pensar subidas e descidas de preço no mesmo terreno
Uma subida de preço exige coragem e uma descida de preço tende a ter uma decisão rápida. Esta assimetria torna-se a causa da distorção dos preços. Se só a decisão de baixar avançar depressa, o preço continua a mover-se apenas na direção de descer.
Decidir pelo ciclo o período de revisão tem o significado de nivelar esse desequilíbrio. Quando chega o período, ponderam-se ambas as direções, a de subir e a de descer, pelo mesmo procedimento de confirmação. Se adotar a forma de não decidir primeiro a direção e deixar a direção sair como resultado da confirmação, a definição de preços torna-se menos arrastada pelo movimento das emoções.
A forma de transmitir quando se faz uma alteração e a escolha do período diferem consoante a relação com o parceiro. Aquilo de que este texto trata limita-se à etapa anterior a isso: tornar regular, pelo próprio empresário, a decisão da revisão.
Deixar um registo da definição de preços
Outra coisa importante na definição de preços é o registo da razão pela qual se decidiu. Se deixar escrito, de forma curta, por que se fez esse preço, no período de revisão seguinte consegue assentar sobre o julgamento anterior. Sem registo, em cada revisão tem de voltar a pensar desde o início, e isso também se torna uma razão para adiar.
O ciclo de cerca de 225 dias de Vénus pode usar-se como o ritmo para fazer girar o conjunto do registo e da revisão. O horóscopo não é algo que ensine o preço adequado. Use-o como um marco de confirmação regular para não adiar, carregando sozinho, uma decisão pesada como a definição de preços. Quem decide o preço é o próprio empresário, e esse julgamento faz-se com base nos números e na relação com a outra parte.