この読み物が扱うのは、対等な相手との折衝だけ
交渉と一口に言っても、場面によって進め方は変わります。この読み物で扱うのは、取引先や協力先など、上下関係のない、対等な相手との折衝に場面を限定します。条件を伝え合い、互いの事情を確認しながら、落としどころを決めていく場面です。
対等な相手との交渉では、押し切る力よりも、自分の進め方の癖を知っていることが効いてきます。癖を知らないと、決めるべき場面で譲りすぎたり、逆に確認すべき条件を飛ばして話を進めたりすることがあります。ここでは、12星座を火・地・風・水の4つの性質で分ける従来の分類から、交渉で出やすい癖を一般論として整理します。当てはまるかどうかを決めるものではなく、自分の出方に近いものを知る材料として読んでください。
火の性質 ― 牡羊座・獅子座・射手座
火の性質の星座は、一般に、話を前に進める力が強いタイプです。交渉では、結論へ向かう速さが強みになります。一方で、その速さゆえの癖も出やすくなります。
牡羊座は、条件の話に入るのが速く、その場で決めたくなる傾向です。その場の決定が、後で社内の確認と食い違うことがあります。大きな条件は持ち帰って確認する範囲を、先に決めておく形が合います。
獅子座は、相手にどう見られるかを意識しやすく、譲れない条件と、体面のために譲れないように見える条件が混ざりやすいタイプです。交渉の前に、本当に譲れない条件を絞っておくことが要点です。
射手座は、大枠の合意を取るのは得意ですが、細かい条件の詰めを後回しにしやすい傾向です。合意した大枠に、期限や費用などの細部をその場で付けておく習慣が効いてきます。
地の性質 ― 牡牛座・乙女座・山羊座
地の性質の星座は、一般に、条件を具体的に詰める力が強いタイプです。交渉では、数字や手順の確認が強みになります。一方で、慎重さが進み方を遅くする場面もあります。
牡牛座は、一度決めた条件を変えることに慎重で、相手の変更提案を受け止めるのに時間がかかる傾向です。変更を受け入れるかどうかではなく、変更で何がどう変わるかを数字で確認する形にすると、判断が速くなります。
乙女座は、細部の条件への確認が細かく、相手に厳しい印象を与えることがあるタイプです。確認自体は交渉に必要ですが、重要度の低い細部まで同じ重さで問うと、話の中心が見えにくくなります。確認する項目に優先順位を付けておくことが要点です。
山羊座は、長期の関係を考えて条件を組み立てるため、短期の話でも慎重になりやすい傾向です。その慎重さは信頼につながりますが、決める時期が相手とずれることがあります。結論を出す時期の目安を、早めに相手と共有しておく形が合います。
風の性質 ― 双子座・天秤座・水瓶座
風の性質の星座は、一般に、情報を集め、言葉で整理する力が強いタイプです。交渉では、相手の事情を聞き出すことが強みになります。一方で、決める段階での癖が出やすくなります。
双子座は、選択肢を広く集めるのが得意な反面、交渉の途中で条件の置き方が変わりやすいタイプです。相手からすると、どこが決まった話なのか分かりにくくなることがあります。決まった条件は、その都度短く文書で残す形が合います。
天秤座は、互いのバランスを考えるため、譲歩の幅を先に示しやすい傾向です。歩み寄る姿勢は交渉を進めますが、譲れる幅のすべてを早い段階で出すと、残りの条件で動けなくなります。譲歩は小分けに出す順番を決めておくことが線の引き方です。
水瓶座は、仕組みや理屈で条件を考えるため、相手の個別の事情への配慮が薄く見えることがあるタイプです。理屈が通っていても、相手の事情を一度言葉で受け止めてから条件に入る形にすると、話が通りやすくなります。
水の性質 ― 蟹座・蠍座・魚座
水の性質の星座は、一般に、相手の感情や場の空気を読む力が強いタイプです。交渉では、関係を壊さずに話を進めることが強みになります。一方で、その読みが判断を曖昧にする場面もあります。
蟹座は、長く付き合ってきた相手ほど、条件の話を切り出しにくい傾向です。関係を思うあまり、見直すべき条件をそのままにすることがあります。条件の見直しは、時期を決めて定期的に行う形にしておくと、切り出しやすくなります。
蠍座は、相手の本音を読む意識が強く、確信が持てるまで条件を出しにくいタイプです。その分、決めた後のぶれは少なくなりますが、出し方が遅いと、相手に意図が伝わらないことがあります。条件そのものは早めに言葉にし、判断は急がない形が合います。
魚座は、相手の状況に合わせて進め方を変えるため、交渉ごとに条件の置き方が変わって見えることがあるタイプです。柔軟さは強みですが、譲れない最低限の条件だけは、相手によらず同じ形で持っておくことが安定につながります。
癖を知った後に、交渉前に決めておくこと
性質が違っても、交渉の前に決めておくべきことは共通しています。譲れない条件、譲れる条件とその順番、持ち帰って確認する範囲、そして結論を出す時期の目安です。この4つを先に決めておくと、交渉の場で癖が出ても、決めた枠の中で判断できます。
星座別の癖は、交渉の結果を決めるものではありません。あくまで、自分の出方の傾向を知り、事前の決め方で補うための材料です。次に対等な相手との折衝があるときは、自分の性質に近い部分だけでも、事前の決めに反映してみてください。