Ce texte ne traite que des discussions avec un interlocuteur à égalité
Même si l'on dit « négociation » d'un mot, la manière de procéder change selon la situation. Ce texte limite son propos aux discussions avec un interlocuteur à égalité, sans relation hiérarchique, comme un partenaire commercial ou un partenaire de coopération. Ce sont les situations où l'on se transmet les conditions, où l'on vérifie les circonstances de chacun, et où l'on décide d'un point d'accord.
Dans une négociation avec un interlocuteur à égalité, plus que la force pour l'emporter, c'est connaître les habitudes de sa propre manière de procéder qui est efficace. Si l'on ignore ses habitudes, on risque de trop céder au moment où il faut décider, ou inversement d'avancer en sautant les conditions à vérifier. Ici, à partir de la classification traditionnelle qui divise les 12 signes en 4 qualités — feu, terre, air, eau —, nous organisons en termes généraux les habitudes qui tendent à apparaître en négociation. Il ne s'agit pas de décider si cela vous correspond, mais de lire ce texte comme un matériau pour connaître ce qui se rapproche de votre manière de vous présenter.
Qualité feu — Bélier, Lion, Sagittaire
Les signes de qualité feu sont, en général, d'un type dont la force pour faire avancer une discussion est grande. En négociation, la vitesse vers la conclusion devient un atout. En revanche, des habitudes liées à cette vitesse tendent aussi à apparaître.
Le Bélier entre vite dans la discussion des conditions et a tendance à vouloir décider sur place. Une décision prise sur place peut ensuite entrer en contradiction avec une vérification interne. La forme qui convient est de décider à l'avance du périmètre des conditions importantes que l'on rapportera pour vérification.
Le Lion est facilement conscient de l'image qu'il donne à l'autre, et c'est un type chez qui les conditions réellement non négociables et celles qui paraissent non négociables par souci des apparences tendent à se mélanger. Le point clé est, avant la négociation, de restreindre les conditions réellement non négociables.
Le Sagittaire est doué pour obtenir un accord sur le cadre général, mais a tendance à reporter la mise au point des conditions détaillées. L'habitude d'ajouter sur place, au cadre général convenu, des détails comme les délais ou les coûts, est efficace.
Qualité terre — Taureau, Vierge, Capricorne
Les signes de qualité terre sont, en général, d'un type dont la force pour mettre les conditions au concret est grande. En négociation, la vérification des chiffres et des procédures devient un atout. En revanche, il y a aussi des situations où la prudence ralentit la progression.
Le Taureau est prudent pour changer une condition une fois décidée, et a tendance à mettre du temps à recevoir une proposition de changement de l'autre. Plutôt que de se demander s'il accepte ou non le changement, passer à une forme où il vérifie en chiffres ce que le changement modifie, et comment, rend le jugement plus rapide.
La Vierge vérifie finement les conditions de détail, et c'est un type qui peut donner à l'autre une impression de sévérité. La vérification elle-même est nécessaire en négociation, mais si l'on interroge les détails de faible importance avec le même poids, le centre de la discussion devient difficile à voir. Le point clé est de donner un ordre de priorité aux points à vérifier.
Le Capricorne construit les conditions en pensant à la relation à long terme, et a donc tendance à être prudent même pour une discussion à court terme. Cette prudence conduit à la confiance, mais le moment de décider peut se décaler par rapport à l'autre. La forme qui convient est de partager tôt avec l'autre une indication du moment où la conclusion sera donnée.
Qualité air — Gémeaux, Balance, Verseau
Les signes de qualité air sont, en général, d'un type dont la force pour rassembler l'information et l'organiser en mots est grande. En négociation, faire ressortir les circonstances de l'autre devient un atout. En revanche, des habitudes tendent à apparaître au stade de la décision.
Les Gémeaux sont doués pour rassembler largement des options, mais c'est un type dont la manière de placer les conditions tend à changer en cours de négociation. Pour l'autre, il peut devenir difficile de savoir ce qui est déjà décidé. La forme qui convient est de consigner brièvement par écrit, à chaque fois, les conditions décidées.
La Balance pense à l'équilibre entre les deux parties, et a donc tendance à montrer d'abord l'ampleur des concessions. Une attitude de rapprochement fait avancer la négociation, mais si l'on présente dès un stade précoce la totalité de la marge que l'on peut céder, on ne peut plus bouger sur les conditions restantes. Décider de l'ordre dans lequel présenter les concessions par petits morceaux est la manière de délimiter.
Le Verseau pense les conditions en termes de mécanismes et de logique, et c'est un type dont la prise en compte des circonstances individuelles de l'autre peut paraître mince. Même si la logique tient, passer aux conditions après avoir reçu une fois en mots les circonstances de l'autre rend la discussion plus facile à faire passer.
Qualité eau — Cancer, Scorpion, Poissons
Les signes de qualité eau sont, en général, d'un type dont la force pour lire les sentiments de l'autre et l'air du lieu est grande. En négociation, faire avancer la discussion sans rompre la relation devient un atout. En revanche, il y a aussi des situations où cette lecture rend le jugement flou.
Le Cancer a tendance, avec un interlocuteur fréquenté depuis longtemps, à avoir du mal à ouvrir la discussion sur les conditions. Par souci de la relation, il peut laisser telles quelles des conditions qu'il faudrait revoir. Mettre la révision des conditions sous une forme régulière, à des périodes décidées, la rend plus facile à ouvrir.
Le Scorpion a une forte conscience de lire les intentions réelles de l'autre, et c'est un type qui tend à avoir du mal à présenter ses conditions tant qu'il n'a pas de certitude. En contrepartie, les variations après décision sont moindres, mais si la présentation est lente, l'intention peut ne pas passer à l'autre. La forme qui convient est de mettre les conditions elles-mêmes en mots tôt, sans précipiter le jugement.
Les Poissons changent leur manière de procéder selon la situation de l'autre, et c'est un type dont la manière de placer les conditions peut donc paraître changer d'une négociation à l'autre. La souplesse est un atout, mais pour la stabilité, il convient de garder au moins les conditions minimales non négociables sous la même forme, quelle que soit la personne.
Ce qu'il faut décider avant la négociation, après avoir connu vos habitudes
Même si les qualités diffèrent, ce qu'il faut décider avant la négociation est commun. Les conditions non négociables, les conditions négociables et leur ordre, le périmètre que l'on rapportera pour vérification, et une indication du moment où la conclusion sera donnée. Décider ces quatre points à l'avance permet, même si des habitudes apparaissent pendant la négociation, de juger dans le cadre décidé.
Les habitudes propres à chaque signe ne décident pas du résultat de la négociation. C'est seulement un matériau pour connaître la tendance de sa manière de se présenter, et la compenser par la manière de décider à l'avance. Lors de votre prochaine discussion avec un interlocuteur à égalité, essayez de refléter, ne serait-ce que pour la partie qui se rapproche de votre qualité, dans vos décisions préalables.